前回、業務知識習得の一番の先生は、お客様とお話しをしましたが、今回は、それに関連してスキルや知識を身に付ける為に、小生が一番大切にしていることをお話しします。ノウハウという言葉は、皆さんよくご存知だと思いますし、スキルや知識と同義と理解されていると思います。しかしながら、小生は、ノウハウよりノウフーが重要だと考えています。

・ノウハウ（know how)　どうすればいいかを知っている。

・ノウフー（know who)　誰が知っているかを知っている。

　ノウハウを養うことは重要ですが、時間もかかりますし、時間優先の仕事の世界では、次善の策と考えます。それよりもノウハウのある方と友達になり、何かあれば教えて頂くことが最善と考えています。小生の人脈はノウフーのそのものです。小生の知らない業務や業界知識を知っているのは、お客様ですから、必然的に小生の人脈に占めるお客様の数は多くなっています。逆にいえば特定分野でノウハウのある方をリスペクト（師と仰ぎ）して、人脈になって頂けるように努力しているのが現実でしょうか？

　ノウフーを仕事の上で機能させる為には、自らも相手のノウフーの一員になることが、必要です。その為には、上記とは逆説になりますが、自らもノウハウを持つ必要があります。小生の場合は、本職であるＩＴ技術については、開発者との付き合い含めて、それなりに語れますし、ＩＴ技術の業務適用を生業としておりますので、その分野でお役に立てることが多いです。ノウハウとノウフーの関係は、ニワトリとタマゴの関係に、よく似ています。小生は、ノウフーの数を増やすことを優先しました。つまり「あの人に聞けば、詳しい誰かを知っている」という状況をつくることです。沢山の人を知っているということと、人脈を増やす方法も実はノウハウになると最近気づきました。最初は、社内や特定のお客様など、狭い範囲でのノウフー充実でしたが、継続することで、徐々に、その範囲は拡がりました。その内に、特定分野でのノウフーが沢山出来れば、その分野でのノウハウも自然と身に付いてくるものです。加えて「あの人に相談すれば、必ず何らかの答えが返ってくる」と言われるようになれば、相談が集まりますので、関連するノウフーの方からの紹介で新しい人脈が出来るという好循環も生まれ、ノウフーの数も増えていきます。

　以上のように、ノウフーを大切にするということは、仕事上の人間関係を重視するということと同義です。又、その人の持っているノウハウを探る為には豊富な会話が必要ですし、ノウハウを引き出す為には、以前の雑感でもふれましたが、いい質問する必要があります。これまでの雑感と重複しますが、人間関係の作り方をノウフー人脈作りに絞って整理をしておきます。

１）先ずは好き嫌いを判断し、好きな方とは時間を空けて定期的に、嫌いな方とは頻繁に会うようにします。

２）次に、仕事以外の会話を充実させて友達になる努力をします。

３）友達になれたら、その方の持っているノウハウに関連することを質問し、教えを請います。必ず、質問から始めて下さい。

４）他のお客様などから質問された内容や、自分でよく判らないことがあった場合に相談し、教えを請います。

５）ご教授頂いた事項については、必ず結果をご報告し、再度、要点を整理します。

　以上の過程でポイントは４項です。４項の場合に快く教えて頂ければ、その方は、ノウフーになります。様々な事情から、なかなか教えてくれない場合は、残念ながらノウフーとはなりません。因みに小生の場合は、ノウフーでない方が人脈になるケースは極めて稀でした。

　ノウフーから教えて頂いたことを自らのノウハウにする手順は、以下のとおりです。

１）教えて頂いたことを現場で確認する。

２）自分の言葉に置き換えて説明出来るようにする。この時、箇条書きで要点を整理することをお勧めします。

３）教えて頂いた方に、自分の言葉で説明し内容の指摘を頂戴する。

４）関連したテーマの他社事例や講演などを学習し、知識の幅と深みを拡げる。

５）定期的にノウフーと面談し、最新の情報を教えて頂く。

　小生、営業人生の極意は、ノウフー＝人脈を増やすことと考えます。

以上