今回は、小生の考えるマーケティングについて、纏めました。キーワードは、ニッチチャンピオンとパワーブランドです。

１）マーケティングの定義

　競合優位の為の施策及び、お客様に満足を提供しつづける施策についてＰＤＣＡサイクルを確立すること。

２）マーケィングの目標

　これは、常にＴＯＰシェアと考えます。但し、小生は、地域・業種（業務）・お客様規模の要素で市場を分解（セグメント）して分解された特定市場でのＴＯＰシェアを目指すニッチチャンピオン型を基本としています。つまり、先ずは特定市場でＴＯＰシェアを獲り、その後、市場を少しずつ拡大し、最終的には、全世界、全業種、規模に関係なく全てのお客様でＴＯＰとなることが究極の目標となります。勿論、ニッチチャンピオンに敢えて留まる場合もありますが、これは、企業理念に従うことになります。例えば「ＩＣＴで長崎県のお客様に必要とされる会社になる」という企業理念をお待ちなら「ＩＣＴサポート長崎一」です。長崎一を達成した暁には、九州一と市場を拡げたり、長崎でＩＣＴ以外の分野の商品でもＴＯＰを目指したり、業容はそのままに付加価値を拡大したりということを検討することになります。拡大の方向性によっては企業理念を見直す必要も出てきます。

３）マーケィングを考える要素

　マーケティング理論の古典的バイブルであるコトラーの考え方が一般的で小生もこれを採用しています。４Ｐと言われています。

製品（Product）　お客様に提供する付加価値を明確にする

価格（Price）　　お客様に購入可能な価格を明確にする。

流通（Place）　　ターゲット市場を絞り込む。

プロモーション（Promotion）　誰がお客様のどの部門に競合との差別化を訴求して売り込むかを明確にする。

　以上のように、環境や市場、お客様に合わせて最適な４Ｐの組合せた施策を決めることが、マーケティングの本質と考えています。

４）マーケティングの方向性

　商売は「お客様」と「商品」の二つが揃って成立します。従って、主体をお客様において考えるか？商品において考えるか？の２方向があると考えます。この方向性を明確にせず「二兎を追うもの一兎も得ず」になっている施策が多いと考えています。

　加えて、小生は、いずれの場合においても、常にパワーブランドをゴールとして意識するように指導しています。小生の目指すパワーブランドは、商品ブランドではなく、企業ブランドです。お客様や市場から「御社に任せれば安心」と認識して頂くことで、従業員のモラルやアフターサービスも関係することから、マーケティングだけで実現できるものではありませんが、マーケティングを実施する上で、意識しておくことが重要と考えています。

５）マーケティングの実際例

　①「商品」を主体に考える場合

　・お客様にアピールできる期待効果を列挙する。

　・競合商品を調査する。

　・アピールポイント毎に競合との優劣をＱＣＤで評価する。

　・競争優位を確立出来るアピールポイントを絞り込む。

　・商品に最も適する市場を選ぶ

　・選定した市場に最適なチャネルと価格を決める。

　どんな市場にも対応できる万能商品はありません。商品を主体に考える場合は、得意市場を選定することがキーとなります。得意市場とは、いうまでもなくＴＯＰシェアを獲りにいきやすい市場です。

　②「お客様」を主体に考える場合

　・お客様の業務内容を把握する。

　・お客様の経営課題（特に近未来のあるべき姿）を把握する。

　・経営改革に結びつく業務課題を選定する。

　・業務課題解決に必要な機能を自社製品が有しているかを検証する。

　・競合商品を調査する。

　・競合商品との差別化要素を業務課題解決に必要な機能で選びだす。

　・お客様への売り込みに最適なチャネルと価格を決める。

　お客様を主体に考える場合には、経営課題を想定することが必須ですので、お客様の業務や法規制などのお客様の属する業界などの特性を理解することが大前提となります。ここでいうお客様の業務とは、個別の業務ではなくその業界で行われる大まかな業務です。経営課題への解決策として商品を提案することになります。商品のアピールポイントと混同しがちですが、アピールポイントは、商品機能をＱＣＤで評価したのもので、経営課題解決はお客様に考えて頂くことになります。

　尚、マーケティングにご興味にある方は、上記、コトラーやドラッガーの著書や彼らの説に関連した本を一読されることをお勧めします。数年前にはやりました漫画「もしドラ」や日経ビジネス新書系が読みやすいかもしれません。最近は漫画でもいろいろ出ています。

以上