NO.3の最後に「営業とは、お客様から注文を頂いてくる仕事」と定義しましたが、営業という仕事について掘り下げます。「営業は会社の顔」などの言葉から、お客様と自分の会社の間に位置すると思われがちですが、商品が無ければ営業の本文である「注文書を頂戴する」という仕事が出来ません。商品を通じてお客様と繋がっていくのが営業です。「会社の顔」という言葉は、商品を提供する営業の自覚を促す言葉とご理解下さい。余談ですが、営業だけでなく受付や管理職、ＳＥ／インスト、サポートなど、お客様と接する方全員の行動をお客様が見て、お客様に対する企業の姿勢や社風などを判断して商品を購入されています。従って、受付応対、自分が担当していないお客様への挨拶なども、日頃から気をつける必要があります。「会社の顔」とは営業だけでなく企業人全てに当てはまります。

　今回は、営業について小生の考えるスキルの中身とレベルをお話しします。営業はお客様に商品を買って頂くのですからお客様の理解と商品の理解が必須と考えます。それぞれに三段階のスキルレベルを設けています。

お客様軸営業スキル「見る・観る・診る」の三段階

①レベル１　お客様を見る

理解すべき内容　　売上・利益・取扱商品・主要取引先・メインバンクなど

　上記は、ＨＰ、会社案内、商品カタログなどで公表されているものです。お客様への訪問前に一通り目を通しておくことは必須です。尚、会社案内や商品カタログなどはお客様受付横のカタログ棚に置かれていたりしますので、必ず、とってくるようにしましょう。

②レベル２　お客様を観る

　理解すべき内容　　組織体制・年度目標・業務フローなど

　窓口の方との会話で探っていくことになります。上場企業であれば有価証券報告書にかなりの情報が記載されています。又、社内報や求人情報にはいろいろな社内情報が掲載されております。特に新年号ではＴＯＰの意識が年頭挨拶などで理解出来ますので、大変、参考になります。これらを頂戴できるお客様との信頼関係を築くことが目標となります。

③レベル３　お客様を診る

　理解すべき内容　　企業理念・社風・中長期計画・ベンチマーク企業（お客様が目標としている会社）など。

　これらの内容はお客様ＴＯＰ層との会話で探っていくことになります。従って、レベル３に達するということは、お客様ＴＯＰとの信頼関係を築くことが目標となります。

商品軸営業スキル「知る・知る・知る」の三段階

④レベル１　商品を知る

　理解すべき内容　　仕様・価格・特徴・競合比較　など

　これらはカタログ・ＨＰ・営業／ＳＥハンドブックなど営業として必須の学習事項です。

⑤レベル２　商品の使い方を知る

　理解すべき内容　　お客様での商品を利用した運用イメージと期待効果

　これらは、お客様に確認することが一番ですが、メーカの提供するデモ・適用チェックシート・ユーザ事例などを見てイメージすることが重要です。この例としては、ジャパネットの通販で商品紹介だけでなく使い方を説明したことで有名です。

⑥レベル３　商品がお客様に提供する付加価値を知る

　理解すべき内容　　商品活用指南・業務課題解決策・あるべき姿へのステップ提示など

　これらの事項を提案に明記することが理想です。しかしながら、お客様事情を全て把握しているわけではありませんので、必ず提案できるとは限りません。しかしながら、仮説だけでも入れるように心掛けるべきです。お客様の購入稟議では費用対効果が必須事項ですあることを胆に銘じて提案をして下さい。尚、真因分析法・業務フロー作成など業務分析手法を上流部分だけでも使えるようにしておくことはこのレベルのスキル獲得には必須と考えます。

　お客様の組織体制が分からなければ、商品の運用イメージが掴めないように、お客様軸スキルと商品軸スキルは密接に関係しています。二軸のスキルを順次廻りながら螺旋状に（商品軸レベル１→お客様軸レベル１→商品軸レベル２→お客様軸レベル２→商品軸レベル３→お客様軸レベル３）とスキルを獲得をし、両軸レベル３まで到達した「コンサル営業」と呼ばれる存在になることが営業の最終形と愚考します。

以上