今回はビジネスモデルについてお話しします。営業との関係性にも触れておきます。

小生定義　ビジネスモデル

「ビジネスモデルとは、お客様に商品を提供し、その代金を回収するしくみ」

　日本語で近い言葉としては「商流」です。最近、「ビジネスモデルの勝利」というような表現からマーケティングに近いイメージを持たたれている方も多いかと思いますが、もっと単純なもので「お客様」と「商品」の二つの関係性だけで決定されるというのが小生の考え方です。更に、ビジネスモデルの優劣をＱＣＤで考えますと、ＱとＣとは商品戦略に属しますので、ビジネスモデルとしてはＤに拘り、Ｄを評価するというのが小生持論です。つまり、お客様へのクイックレスポンスこそがビジネスモデルの勝負をきめます。代金回収のしくみについても同様で「代金引換現金決済」のように短期回収ほど良いビジネスモデルと考えます。

　街中のお店を例にビジネスモデル変革を考えます。ひと昔前までは取扱商品毎に、米屋屋さん、酒屋さん、小間物屋さん、電気屋さんという店舗形態でした。商品特化した店舗及び流通経路によりＱＣＤのＱを業界全体で保証していた時代ともいえます。代金回収については「ツケ」に代表されるように御用聞き販売や掛け売りが主流でした。その後、百貨店やスーパーのような大規模店舗の時代になり商品複合型店舗形態に変わりました。この頃から月賦販売やクレジットのような代金回収方法が出てきました。ところが「○○屋さん」時代よりも商品の品揃えなどは充実しましたが、手軽さは無くなってきました。そこで、お客様の要求する手軽さ（ＱＣＤのＤ）に着目し、お客様により近い所で日常品は現金で即時決済できる場所としてビジネスモデルを定義し直した店舗形態がコンビニです。コンビニの一番の強みは「お客様に近いところ」ですから、コンビニは人口密度に従い効率的な多店舗展開をすることを命題としています。ところが、多店舗展開は膨大な資金を必要とします。この問題を解決する為にフランチャイズ制店舗を導入されました。又、直ぐに手に入るということを前提として取扱商品についても高額商品を除く日常手回り品は全て扱うという商品戦略をとられています。このため、購買機能を本部に一本化し各店舗の需要に合わせて供給する仕組みを構築されました。尚、集中購買では弱点となる鮮度の問題を解決したコンビニ応用型が成城石井やオオゼキなど地域密着型生鮮スーパーと考えています。以上から「ビジネスモデル変革とは、これまで商品に着目してＱ中心で決められていた商流を、お客様の要求するＤに着目して見直すこと」と考えています。皆さんのお会社でも、現状のビジネスモデルを、見積回答納期や質問への回答納期等、お客様との納期起点で見直し、ＩＣＴ活用や組織体制含め改革することも必要かと思います。

　最後に、営業とビジネスモデルの関係について、簡単に触れておきます。

小生定義　営業

「営業とは、お客様から注文を頂いてくる仕事」

つまり、営業は、常にお客様と商品の間にいる仕事ですのでビジネスモデルの中核となります。従って、営業の質もビジネスモデルの優劣を決める大きな要素となります。先ほどのコンビニでの営業とは店員となり店員のお客様への応対品質が、大きな差別化要素となります。マックなどのディバリー型食品店舗のカウンター店員も同じです。これらのお会社では店頭店員教育マニュアルやパート含めた店員管理システムが重視される所以です。よく、営業をお客様と商品の間ではなく、お客様の会社と自分の会社との間にいると考えておられる方がおられますが、営業とは商品とセットであり、商品を通して自分の会社をアピールする存在と考えます。その意味でも、商品説明は営業にとって最も重要かつ必須のスキルです。営業については、後日、詳しくお話しをします。

以上