小生は「生涯一営業」を掲げています。今回から小生の考える営業について。DXやAiも含めて考えてみたいと思います。

　経済を支える事業において、商品と顧客は必須です。事業とは商品を顧客に販売して対価を得ることで成り立っています。更には、商品とは企業の産み出す付加価値で成り立っています。この事業の基本は永遠に変わらないと考えています。この商品と顧客の間にいる職種が営業です。

　従って、営業に必須の知識は「商品知識」と「顧客情報」です。先ずは、小生の考える商品知識について整理します。

　商品は製品仕様と価格が必須です。製品仕様とは、製品の性能や外形サイズなどを記述したもので、電気製品や車などでは諸元という表現があります。但し、製品仕様や諸元は、物的に規定されるものが多いです。特に、諸元は外形寸法を規定しているものが多いです。又、車などは、最高スピードやエンジンの排気量なども仕様に記載されています。この製品仕様と諸元は、何のために記載されているか？というと、それは品質保証にほかなりません。品質保証の第一歩は、いうまでもなく諸元や仕様に記述した内容と製品の実体に違いがないことになります。お客様からすると、諸元や仕様に従って商品を選んだり、設置場所を決めたりする訳です。

　実は、物理的実体の伴うハードウェアについては、この仕様と諸元という考え方が社会全体に定着しており、品質保証に関する法律もあります。ところが、ＩＴの主役であるソフトウェアについては、この考え方が定着していません。ここに今のＳＮＳ問題の根っこがあると考えています。クラウドに代わったことで、SLA（サービスレベルアグリーメント）という考え方が定着しつつありますので、これに期待したいと思います。

　営業の商品知識の第一歩はこの仕様と諸元を理解することから始まります。具体的な数字を覚えておくことが重要ではなく、カタログなどに仕様や諸元に記載されている項目を理解していることが重要です。

　といいますのは、仕様や諸元に顕れている項目とお客様の求めるものとが一致するものではないからです。判りやすい家電を例にお話ししますと、洗濯機に表示されている仕様とはドラムや洗濯槽の容量がリットルで表示されています。しかし、お客様はリットルをみても自分の望む洗濯機を判断する数値にはなりません。家族構成や選択する衣類の種類、などから判断することになります。量販店などでは、容量の横に、毛布２枚などの洗濯可能な衣類などの記載があります。このように営業に必要な仕様や諸元に関する知識とは、製品に記載されている数字を、お客様のニーズの変換する知識も必要です。

　よくソリューション営業やコンサル営業という営業するタイルについてよく耳にしますが、小生は、この仕様とお客様ニーズの変換作業をさす言葉と捉えています、つまり、ソリューションとは、先程、量販店での洗濯機に事例で毛布２枚と記述したように、お客様が判断しやすい情報を提示して営業を進めるやり方で、コンサルとは、製品仕様に関連するお客様のニーズを聞き出して最適な商品を提案して営業を進めるやり方だと思います、

以上